A.
Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen dan Faktor-Faktor Yang Mempengaruhinya
Keputusan pembelian konsumen adalah pemilihan dari
dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang
dapat membuat keputusan haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Dalam
menetukan sebuah pilihan, pasti terdapat beberapa alasan atau faktor yang
menjadi sebuah pertimbangan bagi setiap orang untuk mengambil suatu keputusan.
Begitu pula bagi konsumen, setiap konsumen pasti mempunyai penilaian tersendiri
sebelum mereka memutuskan untuk membeli sebuah produk baik itu dari kualitas,
harga, tampilan, tampilan kemasan dan lain-lain. Karena produk yang mereka beli
nantinya akan digunakan atau dikonsumsi untuk pemenuhan kebutuhan
masing-masing, untuk itu perlu dilakukan pemikiran yang sangat matang bagi
konsumen dalam membeli sebuah produk sehingga produk tersebut dapat memberi
kepuasan bagi konsumen itu sendiri.
Dari semua faktor tersebut pasti terdapat hal-hal
lain yang menjadi pendorong yang dapat mempengaruhi pemikiran konsumen dalam
mengambil keputusan, baik itu dari pengaruh dari dalam maupun dari luar.
Terdapat dua sifat atau faktor alamiah yang mempengaruhi pilihan konsumen,
faktor individual artinya pilihan untuk membeli sebuah produk dengan merk
tertentu dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen tersebut (diri
sendiri). Faktor kedua yaitu lingkungan yang mempengaruhi konsumen baik itu
keluarga, teman, tetangga dan lain-lain yang menjadi orang terdekat dari
konsumen. Kedua faktor tersebut merupakan faktor alami paling dominan yang dapat
mempengaruhi pemikiran konsumen dalam membeli sebuah produk.
Selain faktor alamiah di atas terdapat beberapa
faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen yaitu:
·
Faktor Kebudayaan, kebudayaan merupakan
penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar dan memberikan pengaruh
paling luas dan dalam pada tingkah laku konsumen. Budaya adalah kumpulan
nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan tingkah laku yang dipelajari seorang
anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.
·
Faktor Sosial, kelas sosial merupakan
Pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara
hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan perilaku yang
serupa. Kelas sosial ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan,
tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan,
kekayaan dan variabel lain. Dalam beberapa sistem sosial anggota dari kelas
yang berbeda memelihara peran tertentu dan tidak dapat meengubah posisi sosial
mereka. Contohnya, kelompok, keluarga, peran dan status
·
Faktor Pribadi, faktor pribadi
didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan
orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama
terhadap lingkungan. Contohnya, umur dan tahap daur hidup, pekerjaan,
pendapatan, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri.
·
Faktor Psikologis, faktor psikologis
sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia tinggal dan hidup pada waktu
sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa lampau atau antisipasinya pada waktu
yang akan dating Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi
oleh faktor psikologi yang penting. Contohnya, motivasi, persepsi, pengetahuan,
serta keyakinan dan sikap.
B.
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Proses psikologis dasar meminkan peran penting dalam
memahami bagaimana konsume benar-benar membuat keputusan pembelian
mereka.Sebelum mengambil keputusan ada lima tahap yang harus dilewati dalam
proses keputusan pembelian oleh konsumen, yaitu:
·
Pengenalan Masalah, proses pembelian
dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau Kebutuhan yang dipicu oleh
rangsangan internal dan eksternal. Pemasar harus harus mengidentifikasi keadaan
yang memicu kebutuhan tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah
konsumen sehingga mereka bisa mengembangkan strategi pemasaran yang memicu
minat konsumen.
·
Pencarian Informasi, tingkat ini
merupakan salah satu tingkat yang penting bagi seorang konsumen dalam mengambil
sebuah keputusan. Seorang konsumen harus melakukan survei ke beberapa toko dan
membandingkan beberapa merek agar benar-benar mendapatkan sebuah produk yang
berkualitas. Sumber informasi yang dapat dijadikan acuan oleh konsumen
diantaranya adalah pribadi (keluarga, teman, tetangga, rekan), Komersial
(iklan, situs web), Publik (media massa, organisasi), Eksperimental
(penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk).
·
Evaluasi Alternatif, setelah mendapatkan
informasi hal yang harus dilakukan oleh konsumen adalah melakukan penilaian
atau evaluasi terhadap sebuah produk. Beberapa konsep dasar yang akan membantu
konsumen untuk memhami proses evaluasi adalah konsumen berusaha untuk memuaskan
kebutuhan, mencari manfaat tertentu dari solusi produk dan konsumen melihat
sebuah produk sebagai sekelompok atribut yang mampu menghantarkan manfaat yang
diperlukan untuk memuaskan kebuthan.
·
Keputusan pembelian, dalam tahap
evaluasi konsumen membentuk preferensi antarmerk dalam kumpulan pilihan,
konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk membeli merk yang paling disukai.
Untuk melakukan atau mengambil sebuah keputusan konsumen dapat membentuk lima
subkeputusan yaitu merek, penyalur, kualitas, waktu, metode pembayaran.
·
Perilaku Pasca Pembelian, setelah
pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan melihat fitur
mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal-hal yang menyenagkan tentang merek
lain dan waspada terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Komunikasi
pemasaran seharusnya memasok keyakinan dan evaluasi memperkuat pilihan konsumen
dan membantunya merasa nyaman tentang merek tersebut. Oleh karena itu konsuemn
harus mengamati keputusan pascapembelian, tindakan pascapembelian, dan penggunaan
produk pascapembelian.
Selain terdapat lima tahapan di atsa ada berbagai
bentuk atau model pengambilan keputusan, Karena keputusan untuk membeli dapat
mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut
dilakukan, Bentuk proses pengambilan keputusan tersebut dapat digolongkan
sebagai berikut:
·
Fully Planed Purchase, baik produk dan
merek yang sudah dipilih sebelumnya biasanya terjadi ketika keterlibatan dengan
produk tinggi (barang otomotif), namun bisa juga terjadi dengan keterlibatan pembelian
yang rendah (kebutuhan rumah tangga).
·
Partialy Planned Purchase, bermaksud
untuk membeli produk yang sudah ada tetapi pemilihan merek ditunda sampai saat
pembelajaran. Keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh discount harga atau
display product.
·
Unplanned Purchase, baik produk dan
merek dipilih di tempat pembelian, konsumen sering memanfaatkan katalog dan
produk pajangan sebagai pengganti daftar belanja. Dengan kata lain sebuah
pajangan dapat mengingatkan sesorang akan kebutuhan dan memicu pembelian.
C.
Faktor-Faktor Pemecahan Masalah Konsumen
Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap
proses pembuatan keputusan pembelian:
1. Motivasi
(motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untukmencapai
tujuan tertentu.
2. Persepsi
(perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau
kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
rangsangan tersebut.
3. Pembentukan
sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang
yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4. Integrasi
(integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.Integrasi
merupakan respon atas sikap yang
diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan
tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk
tersebut.
5. Pembelajaran
(learning) merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah membeli
produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan
akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya.
D.
Pengambilan Keputusan Untuk Pembelian Ulang
Struktur Keputusan Membeli
Struktur keputusan membeli penting,karena sesudah
menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen
diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur
keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen:
1. Keputusan
tentang jenis produk, konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya
untuk membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para
pemasar harus memusatkan perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan
untuk untuk membeli produk X dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan
uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain.
2. dengan
bentuk tertentu (ukuran, mutu,corak,dan sebagainya). Perusahaan harus
menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen (untuk
memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya mahasiswa tersebut menentukan
karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120,
kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD drive, mouse).
3. Keputusan
tentang merek, konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus
mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan
informasi yang dihimpun, mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer
merk acer.
4. Keputusan
tentang penjualan, konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada,
elektronik, toko khusus dan lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar,
pengecer) Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko
khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia
mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan
purna jual.
5. Keputusan
tentang jumlah produk, konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli.
Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen
sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.
6. Keputusan
tentang waktu pembelian, konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan
uang/kesempatan tersedia). Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang
mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi
perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.
7. Keputusan
tentang cara pembayaran, konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya,
perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran
pembayaran (discount untuk tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dan
lain-lain).
E.
Diagnosa Perilaku Konsumen
Diagnosa perilaku konsumen berfungsi untuk:
·
Untuk merancang strategi pemasaran yang
baik. Misalnya kapan perusahaan memberi diskon untuk menarikminat konsumen.
·
mengetahui bahwa masyarakat akan banyak
menggunakan transportasi pada saat lebaran.
·
Pemasaran sosial yaitu penyebaran ide
diantara konsumen dengan memahami sikap dalam menghadapi sesuatu, sesorang
dapat menyebarkan ide lebih cepat dan kreatif.
Tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku
konsumen yaitu:
·
Pendekatan Inpertaif, pendekatan ini
menggali secara dalam perilaku knsumsi dan hal yang mendasarinya.
·
Pendekatan Tradisional, pendekatan yang
didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi dan kognitif, sosial,
behavorial, serta dari ilmu sosiologi.
·
Pendekatan Sains Marketing, pendekatan
yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika.
http://ibnu-agung.blogspot.co.id/2013/10/proses-pengambilan-keputusan-oleh.html
No comments:
Post a Comment