Keluarga
dapat pempengaruhi perilaku Konsumen. Keluarga adalah organisasi pembelian
konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga,
tergantung pada produk, iklan dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi
dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang
dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap
peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh
masyarakat. Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap
perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan
pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua.
Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan, disani adanya hubungan yang saling mempengaruhi
(suami-istri dan anak). Studi tentang keluarga dan hubungan mereka dengan
pembelian dan konsumsi adalah penting, tetapi kerap diabaikan dalam analisis
perilaku konsumen. Pentingnya keluarga timbul karena dua alasan.
Pertama, banyak produk yang dibeli
oleh konsumen ganda yang bertindak sebagai unit keluarga. Rumah adalah contoh
produk yang dibeli oleh kedua pasangan, barangkali dengan melibatkan anak,
kakek-nenek, atau anggota lain dari keluarga besar. Mobil biasanya dibeli oleh
keluarga, dengan kedua pasangan dan kerap anak remaja mereka
terlibat dalam pelbagai tahap keputusan. Bentuk favorit dari kegiatan waktu
senggang bagi banyak keluarga adalah berkunjung ke pusat perbelanjaan setempat.
Kunjungan tersebut kerap melibatkan banyak anggota keluarga yang membeli
pelbagai barang rumah tangga, busana, dan barangkali bahan makanan. Perjalanan
tersebut mungkin pula melibatkan semua anggota dalam memutuskan di restoran
fast-food mana untuk membelanjakan pendapatan keluarga yang dapat digunakan.
Kedua,
bahkan ketika pembelian dibuat oleh individu, keputusan pembelian individu
bersangkutan mungkin sangat dipengaruhi oleh anggota lain.dalam keluarganya.
Anak-anak mungkin membeli pakaian yang dibiayai dan disetujui oleh orang tua.
Pengaruh seorang remaja mungkin pula besar sekali pada pembelian pakaian
orangtua. Pasangan hidup dan saudara kandung bersaing satu sama lain dalam
keputusan tentang bagaimana pendapatan keluarga akan dialoksikan untuk
keinginan individual mereka. Orang yang bertanggung jawab untuk pembelian dan
persiapan makanan keluarga mungkin bertindak sebagai individu di pasar swlayan,
tetapi dipengaruhi oleh preferensi dan kekuasaan anggota lain dalam keluarga.
Konsumen tersebut mungkin menyukai makanan dan kegiatan waktu senggang yang
sama, dan mengemudikan merek mobil yang sama dengan anggota yang lain dalam
keluarga. Pengaruh keluarga dalam keputusan konsumen benar-benar meresap.
Studi tentang keputusan keluarga sebagai konsumen kurang lazim dibandingkan studi tentang individu sebagai konsumen. Alasan untuk pengabaian dalam studi pembelian keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari tentang keluarga sebagai organisasi. Survey dan metodologi penelitian pemasaran lain lebih mudah dijalankan untuk individu daripada untuk keluarga. Pemberian kuesioner kepada seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu yang lebih kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga yang sama melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh keluarga atau pengaruh relative dalam keputusan tersebut.
Penentu keputusan pembelian pada sutau keluarga
Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi
dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu
yang bekerja di dalam keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat
variabel structural yang paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan
yang demikian paling menarik bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga atau
keluarga, ststus perkawinan, kehadiran anak, dan ststus pekerjaan.
Keluarga adalah sama dengan perusahaan; keluarga adalah
organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yanmg lebih efektif
dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi yang paling jelas bahwa dua
oramg dapat mencapai lebih baik daripada satu orang adalah mempunyai anak.
Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai opini mengenai apakah
keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya
anak menciptakan struktur permintaan akan pakaian, makana, perbot, rumah, perawatan
kesehatan, pendidikan dan produk.lain. anak di dalam keluarga dapat menyebabkan
menurunnya permintaan akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian
orang dewasa, dan banyak barang yang bebas pilih.
Family life cycle (FLC)
Konsep family life cycle merupakan alat untuk menggambarkan
serangkaian tahap perkembangan kebanyakan keluarga. Untuk menggambarkan
realitas berbagai macam tatanan keluarga dan gaya hidup sekaranag maka konsep
family life cycle dapat dibagi dua :
Skema Family Life Cycle Tradisional
Tahap 1, masa lajang, orang muda lajang hidup terpisah dari
orang tua.
Tahap 2, pasangan yang berbulan madu.
Tahap 3, orang tua, mempunyai satu anak dan tinggal serumah.
Tahap 4, pasca orang tua, suami istri yang sudah tua, anak-anak
tidak tinggal serumah.
Tahap 5, disolusi, seorang suami atau istri yang masih hidup.
Tahap 5, disolusi, seorang suami atau istri yang masih hidup.
Tahap-tahap Family Life Cycle
Alternatif
· Rumah
tangga keluarga terdiri dari, pasangan yang tidak punya anak, pasangan yang
terlambat menikah, orang tua tunggal dan keluarga diperluas.
· Rumah
tangga bukan keluarga yaitu pasangan tidak menikah, pasangan bercerai tanpa
anak, orang lajang, dan janda atau duda yang sudah tua.
Perubahan struktur keluarga dan rumah tangga
Memahami perubahan struktur keluarga dan pengaruhnya terhadap
pengambilan keputusan sebagai konsumen. Keputusan membeli dalam keluarga di
pengaruhi oleh keadaan sudah menikah atau belum, ukuran jumlah anggota
keluarga, hal tersebut mempengaruhi jumlah belanjaan yang akan dibeli maupun
budget yang akan di siapkan untuk mengambil keputusan dalam hal membeli suatu
barang. Banyak dari mereka benar-benar menghitung jumlah pengeluaran mereka
sesuai dengan keadaan yang mereka hadapi dalam keluarga mereka sehari-hari,
mana yang sekiranya menjadi keputusan yang utama mana yang belum menjadi
prioritas saat
itu.
Jenis Perilaku Keputusan Pembelian
Keterlibatan Tinggi Keterlibatan Rendah Perbedaan besar antara
merek Tingkah laku membeli yang kompleks Tingkah laku membeli yang mencari
variasi Perbedaan kecil antara merek Tingkah laku membeli yang mengurangi
ketidakcocokan Tingkah laku membeli yang menjadi kebiasaan Proses Keputusan
Pembelian:
Ø Penjalasan:
1. Pengenalan kebutuhan Merupakan
tahap pertama proses keputusan pembeli, yaitu ketika konsumen mengenali adanya
masalah atau kebutuhan.
2. Pencarian informasi Tahap yang
merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih banyak, konsumen mungkin
hanya meningkatkan perhatian atau mungkin aktif mencari informasi sumber
informasi:
a. Sumber pribadi: keluarga,
teman, tetangga, kenalan
b. Sumber komersial: Iklan,
wiraniaga, agen, kemasan, pajangan
c. Sumber publik: media massa,
organisasi penilai konsumen
d. Sumber pengalaman: penanganan,
pemeriksaan dan menggunakan produk
3. Evaluasi alternatif Tahap
ketika konsumen menggunkan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dan
perangkat pilihan.
4. Keputusan membeli Tahap, ketika
konsumen benarbenar membeli produk
5. Tingkah laku pasca pembelian
Tahap ketika konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli
berdasarkan pada rasa puas dan tidak puas Proses Keputusan Pembeli untuk Produk
Baru. Produk baru: barang atau jasa atau gagasan yang dianggap baru oleh
beberapa pelanggan potensial. Produk tersebut mungkin sudah tersedia untuk
beberapa waktu.
Mengenali kebutuhan Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif
Keputusan Membeli Tingkah Laku
Pasca Pembelian Proses yang akan dialami adalah proses adopsi: Proses mental yang dilewati individu dari pertama kali mendengar mengenai suatu inovasi sampai adopsi terakhir.
Pasca Pembelian Proses yang akan dialami adalah proses adopsi: Proses mental yang dilewati individu dari pertama kali mendengar mengenai suatu inovasi sampai adopsi terakhir.
Ø Tahap-tahapnya:
1. Kesadaran: konsumen menjadi
sadar akan produk baru, tetapi kurang informasi me ngenai produk tersebut.
2. Tertarik: konsumen mencari
informasi mengenai produk baru
3. Evaluasi: konsumen
mempertimbangkan apakah masuk akal untuk mencoba produk baru.
4. Mencoba: Konsumen mencoba
produk baru dalam skala kecil untuk meningkatkan perkiraannya mengenai nilai
produk tersebut.
5. Adopsi: konsumen memutuskan
untuk menjadi pengguna produk baru sepenuhnya dan teratur.
SUMBER
No comments:
Post a Comment