Dari
Bujukan Hingga Komunikasi
Konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga) yang
membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun
keluarganya atau untuk maksud lain.Keputusan pembelian konsumen untuk membeli
atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulan yang diterima
konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering
dikenal sebagai model rangsangan-tanggapan (stimulus-respons model).
Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku
dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan
konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh
faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat
dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian
selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).
Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku
konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga
komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat
melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen.
Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen
adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek
harga, dan aspek promosi.
Teknik Pendekatan Dengan Komunikasi yang Persuasif
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dengan menggunakan
komunikasi persuasif.
Rumus
: AIDDAS
Keterangan : A = Attention
(perhatian), I = Interest (minat), D = Desire (hasrat), D = Decision
(keputusan), A = Action (tindakan), dan S = Satisfaction (kepuasan).
Pertama kali perlu dibangkitkan perhatian konsumen terhadap
suatu produk agar timbul minatnya, kemudian kembangkan hasratnya untuk membeli
produk tersebut. Setelah itu arahkan konsumen untuk mengambil keputusan membeli
produk yang sesuai dengan kebutuhannya, dengan harapan konsumen merasa puas
setelah membeli.
Sebelum menggunakan rumus AIDDAS, pemilik toko dan pramuniaga
dapat pula menggunakan langkah-langkah sebagai berikut:
1. Berilah perhatian
kepada konsumen dengan pendekatan komunikasi yang efektif dan menarik.
2. Pelajarilah terlebih
dahulu kebutuhan, keinginan, perasaan, sifat, dan ciri khas kepribadian
konsumen.
3. Dengarkan pendapat
konsumen, dan kemudian berilah keyakinan mengenai manfaat produk yang telah
menjadi perhatiannya.
Manfaatkan prinsip rumus AIDDAS dengan ekspresi wajah yang
meyakinkan.
Teknik
Modifikasi Perilaku
Modifikasi perilaku dapat diartikan sebagai: (1) upaya, proses, atau
tindakan untukmengubah perilaku, (2) aplikasi prinsip-prinsip belajar yg teruji
secara sistematis untukmengubah perilaku tidak adaptif menjadi perilaku
adaptif, (3) penggunaan secara empiristeknik-teknik perubahan perilaku untuk
memperbaiki perilaku melalui penguatanpositif, penguatan negatif, dan hukuman,
atau (4) usaha untuk menerapkan prinsip-prinsip proses belajar maupun
prinsip-prinsip psikologi hasil eksperimen pada manusia.
Modifikasi
perilaku juga menekankan pengaruh belajar dan lingkungan, artinya bahwa
prosedur dan teknik tritmen menekankan pada modifikasi lingkungan tempatdimana
individu tersebut berada, sehingga membantunya dalam berfungsi secara lebihbaik
dalam masyarakat. Lingkungan tersebut dapat berupa orang, objek, peristiwa,
atausituasi yang secara langsung maupun tidak langsung berdampak terhadap
kehidupanseseorang. Mengikuti pendekatan ilmiah artinya bahwa penerapan
modifikasi perilakumemakai prinsip-prinsip dalam psikologi belajar, dengan
penempatan orang, objek,situasi, atau peristiwa sebagai stimulus, serta dapat
dipertanggungjawabkan secarailmiah. Sedangkan menggunakan metode-metode aktif
dan pragmatik untuk mengubahperilaku maksudnya bahwa dalam modifikasi perilaku
lebih mengutamakan aplikasi darimetode atau teknik-teknik yang telah
dikembangkan dan mudah untuk diterapkan.
Teknik modifikasi perilaku, terdiri dari:
1.
Dorongan (prompting)
Yaitu permintaan untuk
melakukan suatu tindakan kepada seseorang. Barangkali setiap orang yang pernah
memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
2.
Teknik banyak permintaan (many asking)
Yaitu mengajukan
beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang
kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari
permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil. Contoh:
Menawarkan produk yang lebih mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang
lebih murah.
3.
Prinsip resiprositas (reprosity)
Yaitu teknik
meningkatkan kepatuhan konsumen atas permintaan pemasar dengan lebih dahulu
menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk. Contoh:
Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya
4.
Peran komitmen (committement)
Komitmen yang dipegang
secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen yang tertulis
akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi. Perusahaan penjualan
door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat
mengurangi tingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir
perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi).
5.
Pelabelan (labeling)
Melibatkan pelekatan
semacam gambaran pada seseorang, seperti “Anda Baik Hati”.
Label diduga
menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh
labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk menarik hati calon
konsumen, sehingga pembelian terjadi. Pemasar pakaian dapat mengatakan, “Anda
orang tua yang penuh perhatian.” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang
tersebut.
6.
Insentif (insentif )
Insentif
mencakup jajaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat,
kontes dan kupon. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan
strategi promosi produk. Contoh: mainan anak pada produk makanan anak, cairan
pewangi pada produk detergen dan sebagainya.
No comments:
Post a Comment